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Il profilo dell’uomo d’affari

In un paese sconfinato e popolatissimo non esiste uno standard tra il manager che ha studiato a Vancouver, quello abituato ai ritmi di Shanghai e quello che si è formato localmente in un remoto distretto industriale. Rispetto alle imprese italiane è molto diverso il rapporto tra dipendenti e impresa, molto più strumentale e con molto ricambio di personale (“job hopping”): il tempo di permanenza in una posizione può essere anche molto breve, ogni azienda è un treno che i manager prendono per costruire la propria carriera. Trecento milioni di cinesi stanno studiando inglese, generalmente al primo impatto risulta difficile comprendere l’inglese parlato dei cinesi. Molti dei nostri interlocutori rispondono a superiori che non parlano inglese, teniamolo presente nella preparazione della documentazione.

Il ruolo delle donne

Fuori dalle grandi aree industrializzate della Cina costiera la vita delle donne cinesi è ancora lontana da uno standard di pari opportunità. La politica demografica con l’obbligo del figlio unico, solo da poco messa in discussione, ha generato, complice la diffusione dell’ecografia, la pratica dell’aborto selettivo e di conseguenza uno squilibrio demografico nelle classi di età più giovani. Nelle campagne, infatti, l’arrivo di una bambina è considerata una disgrazia e vige ancora la tradizione della dote.

Modalità di comunicazione e relazione

Nella filosofia confuciana è fondamentale non far perdere la faccia all’interlocutore, dovremo tenerne conto nel cercare delle exit strategy e nella ricerca dei compromessi, indispensabili in molte negoziazioni. Il “no” netto non è ritenuto ammissibile in una relazione d’affari: per gli occidentali diventa difficile interpretare le reazioni durante una trattativa, ma anche capire quando non ci sono le condizioni per procedere. Per la mentalità cinese, inoltre, è un segno di debolezza lasciar emergere la rabbia.

Il saluto deve essere molto formale, utilizzate il nome della famiglia del vostro interlocutore. È comunemente accettabile, per motivi di lavoro, chiamare una persona cinese usando il cognome insieme a un titolo, come “Direttore Wang” o “Presidente Li.” Evitate l’uso del nome proprio a meno che conosciate l’interlocutore da un lungo periodo di tempo. La formalità è un segno di rispetto.

Il modo cinese di salutare è un cenno del capo o un leggero inchino. Tuttavia, quando interagiscono con gli occidentali, i cinesi di solito stringono la mano. Partite con il dare attenzione alla persona più anziana del gruppo di lavoro. Può capitare che presentandosi a un gruppo di persone queste applaudano, è di routine in Cina, ricambiate l’applauso, sarà apprezzato.

Negli incontri rispettate la formalità, facendo entrare per prima la persona più importante del vostro gruppo per chiarire chi è il responsabile e fate in modo che questa persona conduca il discorso e fornisca le risposte.

Ponete attenzione ai biglietti da visita (dati e ricevuti con entrambe le mani), magari fate anche qualche domanda sui titoli riportati vicino ai nomi o sulla corretta pronuncia dei nomi. In questo modo i cinesi, consci della difficoltà della loro lingua, ci indicheranno spesso una versione occidentalizzata del loro nome. Evitate di scrivere annotazioni su di essi (è come scrivere sulla faccia di qualcuno) oppure metterli nel portafoglio (perché è come sedersi sulla faccia di qualcuno). Teneteli in vista sul tavolo durante il colloquio e poi riponeteli con cura in un apposito contenitore.

La puntualità e la gestione del tempo

Il popolo cinese avrebbe un rapporto rigoroso nei confronti degli orari e delle scadenze, ma il caos delle metropoli ha reso molto difficile esercitare la puntualità e aumentato la tolleranza. Essere in ritardo è comunque visto come un gesto di maleducazione, cercate quindi di arrivare in orario agli appuntamenti.

Non aspettatevi, però, decisione rapide nella chiusura delle trattative: i tempi saranno lunghi. Viene ritenuto maleducato andare direttamente al punto e quindi nella negoziazione si parlerà anche di argomenti estranei alla trattativa. Le decisioni raramente arriveranno durante gli incontri e necessiteranno di grande rispetto per la struttura gerarchica.

La concezione del tempo cinese è circolare, al contrario di quella occidentale, lineare: ogni tanto avrete l’impressione che la trattativa sia tornata al punto di partenza.

Il rapporto lavoro/tempo libero

Tempo libero? Come spesso accade nei paesi emergenti non è un concetto importante e al lavoro vengono sacrificati famiglia e hobby. Incontrerete interlocutori che frequentano corsi serali per accelerare un percorso di carriera oppure che lavorano molto spesso fuori orario. La pausa pranzo però è sacra, così come il ritorno a casa, dalla famiglia di origine, per il Capodanno Cinese. In questo periodo (tra gennaio e febbraio, ma variabile perché legato al calendario lunare) tutto il mondo cinese si ferma, il sistema dei trasporti collassa ed è impossibile trovare qualcuno praticamente per due settimane.

Gaffe da evitare

Non entrate nelle case private cinesi con le scarpe, è maleducazione.

Soffiare il naso in un fazzoletto e rimetterlo in tasca è considerato volgare.

Non regalate forbici, coltelli o altri utensili da taglio, in quanto indicano la rottura del rapporto. Evitate anche di donare orologi, fazzoletti, sandali di paglia o fiori in quanto sono associati con i funerali e la morte.

Quattro e sette sono dei numeri sfortunati, indicano la morte.

Lasciare le bacchette infilate nel riso è un tipico errore degli occidentali. Cercate inoltre di non far cadere le bacchette durante i pasti: è segno di sfortuna.

Ricordate che Taiwan, per i cinesi è una provincia della Repubblica Popolare Cinese, provincia ribelle ma pur sempre provincia.

Luoghi comuni e stereotipi

L’immagine dei cinesi tutti uguali, esili e bassi di statura non corrisponde al vero: i cinesi del Nord, ad esempio, sono alti. La popolazione cinese è formata da 56 etnie differenti, ma il 90% della popolazione è costituito dall’etnia Han e i cinesi non amano parlare delle minoranze.

Organizzazione del sistema sociale

Conviene sempre ricordare che il regime cinese non è ancora una democrazia, anche se in evoluzione. Sta crescendo una classe media, ma risulta molto ampia la forbice tra i più ricchi e i più poveri, tra zona costiera e interno. La diffusione della meritocrazia in azienda permette una certa mobilità sociale.

 

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