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Il profilo dell’uomo d’affari

L’uomo d’affari turco è molto educato e un po’ formale. Tenete conto della composizione odierna dell’economia turca: il PIL si genera prevalentemente nella regione di Istanbul e nelle zone industriali del sud-ovest, come a Izmir e Smirne. L’economia turca ha vissuto una crescita rapida, trainata dall’area metropolitana di Istanbul, dove il management ha riferimenti prettamente esterni e recenti e hanno sede grandi società di servizi, banche estere e aziende multinazionali. L’uomo d’affari di queste aree ha viaggiato e conosce le dinamiche delle imprese internazionali. Ad Ankara hanno sede i ministeri e tutti gli uffici pubblici, ma anche le istituzioni internazionali; vi risiedono i tecnici e i funzionari legati ai progetti finanziati dagli organismi internazionali e dall’UE. Nella capitale incontrerete esperti di project management e conoscitori del sistema delle istituzioni internazionali.

La tradizione turca più antica ha a che fare con il commercio e influenza maggiormente gli uomini d’affari delle province più orientali. Potrete incontrare interlocutori che hanno vissuto a lungo in Germania e che basano il loro business sui rapporti e la rete creata in quel Paese, dove risiede un’imponente comunità turca di immigrati.

Nell’ambiente di lavoro le gerarchie sono molto rispettate, vi capiterà spesso, ad esempio, di vedere dei collaboratori aprire le porte ai loro superiori.

All’inizio di una riunione verrà speso un bel po’ di tempo in “chiacchiere”, prima di arrivare a trattare l’agenda vera e propria. Ricordate che i turchi sono dei grandi negoziatori, ma intendono la negoziazione come una trattativa nella quale vince chi ha più resistenza. Non offendetevi se tenteranno di mercanteggiare, fa parte del gioco.

Il ruolo delle donne

La situazione varia molto dall’area metropolitana di Istanbul alle province remote orientali. La posizione della donna negli anni '60, '70 e '80 è passata attraverso un processo di emancipazione e dal 1993 al 1996 la Turchia ha avuto un primo ministro donna (Tansu Ciller). La tendenza, però, si sta invertendo - in un momento nel quale si fanno sentire sia le pressioni integraliste islamiche sia la necessità di riaccendere la crescita della popolazione - e la percentuale di donne che lavorano è del 26%. Emblematico il fatto che il premier Erdogan abbia sensibilizzato la popolazione verso la necessità di avere almeno tre figli per famiglia e abbia chiesto alla moglie di indossare il velo in tutte le occasioni pubbliche. La presenza delle donne nelle università è molto alta.

Alla presenza delle donne nella vita politica non sempre corrisponde un reale passo avanti nella vita familiare. Infatti, ancora oggi all’interno delle famiglie l’uomo è il capo e una donna per lavorare deve avere la sua approvazione. Purtroppo è ancora diffuso il proverbio: “Un marito dovrebbe sapere portare l’alimento e la moglie farlo bastare.”

Modalità di comunicazione e relazione

Il turchi preferiscono fare affari con persone che conoscono bene, date al vostro interlocutore il tempo conoscervi e di instaurare un rapporto di fiducia con voi. Molte aziende in Turchia sono a conduzione familiare e questo approccio di conoscenza e fiducia diventa ancora più essenziale in queste realtà aziendali. Nelle riunioni utilizzate i titoli e lasciate che siano i vostri interlocutori a determinare quando la vostra amicizia sarà progredita. Sono generalmente molto orgogliosi, leggermente permalosi, e tengono molto a mostrare la loro preparazione accademica.

Durante le presentazioni dei vostri progetti cercate di dare molte informazioni con grafici, tabelle e slide d’effetto; verrà molto apprezzato. Il processo decisionale potrà essere lento, le decisioni vengono prese sostanzialmente dai manager con potere oppure, nel caso di aziende familiari (la stragrande maggioranza), dal membro più anziano.

Le riunioni sono spesso considerate delle occasioni sociali: verranno offerti caffè, tè (che vanno sempre accettati).

L’inglese è parlato solo da una minoranza della popolazione. Relativamente diffuso, nel mondo degli affari, il tedesco: la Germania non solo è un partner importante, ma anche il paese dove lavorano 3 milioni e mezzo di turchi.

La puntualità e la gestione del tempo

La puntualità è un segno di rispetto, ma con tolleranza. Non sempre c’è questo stesso atteggiamento da parte dei turchi, armatevi di pazienza. A Istanbul calcolate i tempi di percorrenza con prudenza, in particolare se dovete attraversare il Bosforo, nonostante il nuovo tunnel ferroviario il traffico è spesso caotico.

Le scadenze e i tempi di un lavoro devono essere fissati in anticipo e continuamente confermati e ricordati, anche se questi saranno considerati come flessibili. Ricordate le scadenze ai vostri interlocutori con cortese assertività.

Se organizzate corsi, date per scontato che alcuni partecipanti decideranno di fruire solamente di una parte del programma, oppure arriveranno solo al pomeriggio.

Il rapporto lavoro/tempo libero

Lavoro e vita privata non sono compartimenti stagni: per i turchi è normale, ad esempio, invitare al proprio matrimonio anche persone legate esclusivamente da relazioni di lavoro.

Il sabato e la domenica sono giorni festivi, solitamente trascorsi in famiglia.

La Turchia ha una fortissima prevalenza di popolazione islamica. Quando organizzate meeting e occasioni di formazione ricordate che gli osservanti, diffusi nelle province più orientali, avranno la necessità di pregare per cinque volte al giorno. Il Ramadan, nelle zone con il clima più estremo (come la zona ai confini con la Siria) e negli anni nei quali cade nei mesi estivi, rende effettivamente difficile lavorare. È una forma di rispetto nei confronti delle persone religiose adattarsi a orari particolari, generalmente nella primissima mattina, per poterli incontrare e lavorare insieme. Durante il mese di digiuno le persone sono disponibili anche a cena, dopo il tramonto, ma in questi casi l’occasione diventa molto social e poco professionale.

Gaffe da evitare

Bisogna far attenzione a non incorrere nella gaffe imperdonabile di assimilare i turchi agli arabi: si tratta, infatti, di due gruppi etnici assolutamente differenti, accomunati dalla fede nell’Islam.

Non puntate mai qualcuno con il piede, è un segno di maleducazione. Altro gesto da evitare è quello tenere le mani in tasca o lungo i fianchi.

Non smuovete e non bevete velocemente il caffè, la preparazione è differente rispetto alla nostra e in fondo alla tazzina rimane il fondo.

Se siete invitati a un pranzo o una cena di lavoro ricordate che solitamente pagherà chi vi ha invitato, non insistete per pagare “alla romana”, restituite semplicemente il favore alla prima occasione.

Il gesto ok con le dita non ha lo stesso significato utilizzato in Italia, è meglio evitarlo.

Luoghi comuni e stereotipi

Si dice “fumare come un turco”, ed effettivamente i turchi fumano molto e, anche durante i pasti, avranno spesso bisogno di fare delle pause tra una portata e l’altra.

La Turchia è un paese musulmano: è vero e la religione è molto importante, ma lo è altrettanto la laicità dello stato.

I turchi sono poligami: tutt’altro, la poligamia è illegale e punita con la detenzione.

Organizzazione del sistema sociale

La Turchia è un paese emergente, una media potenza industriale e malgrado i suoi numerosi problemi (l’inflazione, la disoccupazione, l’instabilità politica) è uno dei paesi più vitali dell’Europa orientale, destinazione di delocalizzazioni e investimenti industriali importanti. Lo sviluppo, però, ha creato un forte disequilibrio tra l’area metropolitana di Istanbul (dove si genera quasi il 40% del PIL turco) insieme ai distretti industriali del sudovest e il resto del Paese.


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