Home / Chek list

Check list

 

Dalla Camera di Commercio Internazionale una check list per facilitare la negoziazione commerciale fra partner provenienti da culture e tradizioni commerciali differenti, veicolatori di stili ed esperienze negoziali eterogenee:

Prepararsi con cura

  • Coinvolgete le persone giuste all’interno della vostra organizzazione; definite in maniera chiara gli obiettivi; verificate gli eventuali precedenti rapporti commerciali con la controparte
  • Raccogliete il maggior numero di informazioni sui vostri partner negoziali, nonché sulla realtà del contesto commerciale in cui operano. Prevedete i loro possibili interessi, le priorità, i limiti e le sfere di influenza
  • Siate disponibili a esaminare, insieme alla controparte, il quadro giuridico applicabile al rapporto commerciale

Considerare le divergenze culturali

  • Informatevi sulle prassi commerciali esistenti nell’ambiente da cui proviene il vostro partner negoziale
  • Mostratevi ragionevolmente flessibili sulle vostre consuetudini culturali, e sul modo di impostare la gestione degli affari
  • Sviluppate iniziative che esortino a rivedere costantemente le vostre impostazioni e a verificare quelle avanzate dalla controparte
  • Tenete sempre presente l’importanza della capacità di gestire affari in contesti eterogenei

Stipulare accordi preventivi con il partner negoziale sulle fasi organizzative della negoziazione, per creare i presupposti positivi per le questioni più sostanziali

  • Accordatevi preventivamente con il vostro partner negoziale sulle questioni procedurali, come i termini temporali, le sedi e l’agenda degli incontri, la lingua di lavoro, i partecipanti ammessi agli incontri e l’attribuzione dei compiti di redazione dei testi

Predisporre risorse tecniche ed umane idonee nella fase della negoziazione

  • Prevedete con anticipo chi farete partecipare al tavolo delle trattative e chi invece svolgerà l’opera di supporto esterno, come i responsabili di determinate decisioni, i tecnici specializzati, i traduttori, i redattori giuridici, i consulenti fiscali e i consulenti locali
  • Mantenete la stessa formazione del vostro team evitando di presentare collaboratori sempre diversi

Tendere ad instaurare un rapporto professionale aperto e affidabile con il proprio partner negoziale

  • Gli accordi costituiscono, in genere, degli impegni in divenire destinati a cambiare al mutare delle circostanze. Un buon rapporto professionale tra le parti agevolerà una valutazione efficace ed efficiente delle esigenze future di entrambi
  • Un comportamento trasparente e un sincero desiderio di comprendere e individuare le migliori soluzioni possono contribuire a concentrare la discussione su questioni sostanziali
  • Non occorre aver instaurato un rapporto di amicizia per creare un proficuo contesto professionale

Comportarsi con correttezza

  • Non occorre rivelare tutto, ma quel che viene rivelato deve essere vero
  • Affermazioni false o ingannevoli possono compromettere l’accordo, il rapporto professionale in atto, nonché la propria reputazione nell’ambiente, e talvolta possono anche comportare conseguenze legali
  • La disponibilità a portare i propri valori e la propria etica al tavolo delle trattative sarà percepita dal proprio partner negoziale come segnale di serietà nell’affrontare la negoziazione

 Gestire il lato emotivo

  • Agire piuttosto che reagire: è fondamentale dimostrare di saper mantenere il controllo nonostante le provocazioni che la controparte possa lanciare
  • Dimostrandovi ragionevoli, la controparte sentirà di poter chiedere aiuto, permettendovi di collaborare alla soluzione di un problema, piuttosto che celare informazioni per orgoglio o per timore facendo così fallire l’accordo

Essere flessibili

  • Siate disponibili all’opportunità di ideare con il vostro partner modalità di contemperamento dei rispettivi interessi e siate soddisfatti senza dover sminuire il valore della rinuncia per l’altra parte
  • Soltanto un accordo reciprocamente vantaggioso potrà durare nel tempo: se una delle parti beneficiasse di un vantaggio sproporzionato, la controparte potrebbe non essere in grado di attuare l’accordo
  • Comprendere le eventuali difficoltà affrontate dal proprio partner negoziale risulta fondamentale nell’attuazione di un accordo realistico e duraturo

Intraprendere attività concrete

  • Accordatevi soltanto sulle attività che intendete realmente intraprendere, come vi aspettereste che facesse il vostro partner negoziale
  • Verificate il potere operativo del vostro partner: taluni enfatizzano il proprio potere e assumono impegni che non sono nelle proprie capacità e non sono in grado di mantenere nel tempo
  • Verificate eventuali alternative e sappiate cogliere il momento opportuno per interrompere la trattativa se avete individuato un accordo più conveniente altrove

 Ratificare l’accordo a garanzia di un’intesa comune

  • Esaminate in maniera accurata, a conclusione della negoziazione, gli accordi stipulati, risolvendo eventuali punti critici sui quali manchi l’intesa

 Prepararsi all’eventualità di un insuccesso

  • La negoziazione potrebbe non giungere a conclusione per una molteplicità di ragioni, alcune delle quali potrebbero essere al di fuori del controllo delle parti
  • Anticipate tali situazioni e siate pronti a discutere di opzioni alternative con il vostro partner negoziale