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Cosa dicono i varesini

Commenti dalle imprese all'estero

Lo dice...

Brasile

Stella Brana, Modecor Italian spa, Cuvio

“Il Brasile? Un mercato dove l’approccio deve essere molto friendly… non mettere mai le distanze con i clienti, anzi occorre stabilire una relazione calda… fa parte del carattere del luogo! Da evitare il parlare di business e d’affari durante una cena o un pranzo! È una regola d’oro…in quelle circostanze l’attenzione va su altri aspetti della vita sociale. Ritornando agli incontri d’affari, è gradito l’entrare nel personale, sebbene occorra mantenere sempre una certa professionalità.”

Cina

Marta Lualdi, Centrocot spa, Busto Arsizio

Conoscere il passato e le tradizioni di questo paese è fondamentale per comprenderne la cultura: ogni aspetto della vita quotidiana e della modalità di fare business è impregnato di anni di storia. Qualche curiosità? Il biglietto da visita, strumento essenziale, va porto con due mani tenendolo per la punta. È sempre bene poi avere con sé un piccolo presente, molto gradito! Non vi offendete se non lo dovessero aprire di fronte a voi… per un cinese, anzi, è un segno di rispetto verso l’interlocutore: così agendo, si dimostra infatti più attenzione verso la persona che non il regalo stesso. Approcciare la Cina per affari comporta insomma un investimento non solo economico, ma anche di attenzione alla loro cultura e soprattutto ai loro tempi: i risultati saranno soddisfacenti solo laddove si impieghino le migliori risorse umane e non si attendano riscontri immediati. Perseveranza, costanza e apertura mentale: ecco il segreto per affrontare in modo efficace questo mercato.”

Corea del Sud

Katia Colombo, Petrolvalves srl, Castellanza

Con l’interlocutore coreano è importante avere ben chiari i contenuti dell’offerta che si va a proporre: serve la massima attenzione ai dettagli, sono decisamente pignoli! Non basta una stretta di mano: c’è una procedura molto dettagliata da seguire, occorre prestare attenzione a ogni singola riga di ciascun modulo. Se però si seguono le loro indicazioni e si rispetta il loro modus operandi, i coreani diventano improvvisamente più cordiali e l’affare può procedere. Oltretutto, sanno apprezzare il prodotto italiano.”

Egitto

Alessandro Fontana, Sices spa, Lonate Ceppino

“In primo luogo occorre essere inseriti nell’elenco dei fornitori referenziati e qualificati… Se no, i clienti di rilievo non ti considerano. Tendenzialmente bisogna avere un agente locale che apra la strada: è necessario infatti un contatto quotidiano. Come in tutte le situazioni del genere, occorre una presentazione adeguata, valorizzando anche dei contenuti locali. Come quasi in tutti i Paesi arabi, c’è una certa lungaggine decisionale: il passaggio dall’offerta all’ordine può durare anche mesi e mesi. Difficoltà rispetto alle quali, però, non bisogna farsi scoraggiare!”

Emirati Arabi Uniti

Carlo Banfi, Assopompe, Milano - Europump, Bruxelles

Il mondo arabo è pieno di professionalità e si pretende uguale attenzione e competenza da parte degli interlocutori commerciali. La mia esperienza, partita da Castellanza dove risiedo, mi dice che è importante puntare sull’affidabilità: serve serietà e una grande prontezza nelle risposte. Bisogna saper dimostrare di conoscere fin nei dettagli tutto quello che è al centro della contrattazione. Certo, la fantasia e il know-how italiani sono apprezzati, ma attenzione a confermare nei fatti quanto promesso a parole! Un dato da considerare è che ci troviamo in un mondo caratterizzato da una finanza differente da quella occidentale: questo significa, per esempio, che non concependo il principio del guadagnare attraverso gli interessi, alla lettera di credito preferiscono dare un acconto, anche consistente. Questo vuol dire instaurare un rapporto di fiducia, che deve essere mantenuto. Gli Emirati Arabi Uniti poi hanno un atteggiamento e un’apertura mentale che ci avvicina molto, a differenza di quanto avviene in altre realtà del Golfo Persico.”

Giappone

Pietro Zausio, Tessitura Za&Bel srl, Busto Arsizio

"Il Giappone richiede grande pazienza e grande attenzione ai dettagli: noi siamo entrati su quel mercato attraverso un’azienda locale di distribuzione che opera online. I primi riscontri hanno avuto a che fare con la fortissima svalutazione dello yen, che ci ha un po’ penalizzato. Al di là di questa situazione congiunturale, credo che il mercato giapponese abbia soprattutto bisogno di perseveranza da parte di chi vi si propone: il consumatore deve avere il tempo di introiettare il marchio con la qualità che ne è insita. Resta l’impressione di correttezza che è propria della società nipponica: c’è veramente grande rispetto, che deve essere reciproco. Questo è quello che colpisce di più un operatore italiano quando entra in Giappone! Un altro elemento interessante è che, oggi più che mai, a Tokyo come a Osaka si ricerca non tanto l’azienda di fama, ma quella che sa proporre beni d’eccellenza. Aziende, anche di piccole dimensioni, che abbiano alle spalle una storia da raccontare attraverso i loro prodotti. Questo vuol dire un potenziale interessante, che può essere messo a frutto da chi fa del made in Italy il proprio marchio di qualità."

Germania

Samuele Puricelli, Officina Meccanica A. Puricelli srl, Fagnano Olona

Precisione, cura del dettaglio: sarà banale, ma è proprio così. I tedeschi esigono estrema accuratezza: se gli arriva un pezzo con anche un semplice truciolo fuori posto, il minimo che ti possa capitare è di ricevere una lettera con indicazione di non conformità. In realtà, basterebbe un soffio per eliminare il “problema”… Certo, quest’aspetto può essere letto anche come uno stimolo perché spinge la tua azienda a non trascurare nessun elemento, neppure quello che sembrerebbe un dettaglio insignificante. Un consiglio? Nella trattativa evitare di contraddire la controparte tedesca, anche se si pensa di avere ragione!

Indonesia

Paolo Fasana, SBS Steel Belt Systems srl, Venegono Inferiore

C’è un elemento che facilita i rapporti commerciali con l’Italia: gli indonesiani apprezzano il nostro calcio, che è molto presente nei loro programmi televisivi. Non è un caso insomma che uno dei loro maggiori imprenditori, Erick Thohir, abbia comprato l’Inter! Ancor più significativa è però la circostanza che l’Indonesia sia un paese in crescita, con una popolazione giovane e ricco di materie prime: per esempio, hanno la più grande miniera d’oro d’Asia, dove è depositata una parte della riserva aurifera del Tesoro Usa. Quanto alla trattativa, funziona se viene affidata a un agente locale. Gli indonesiani sono piuttosto rigidi, con loro occorre avere molta pazienza e soprattutto, sin dal primo incontro, offrire un’ottima impressione sul piano tecnico: i loro ingegneri e i loro esperti sono molto preparati perché il sistema educativo è in deciso miglioramento. Attenzione quindi a presentarsi bene e con una forte cura dei dettagli!
Dove si svolge la trattativa? Solo e soltanto in ufficio, non hanno certo la cultura mediterranea di discutere di un contratto davanti a un piatto di pasta fumante!”

Irlanda

Sabina Mazzucchelli, Progetto OsserVa, Varese

"Gli irlandesi nei rapporti commerciali cercano soprattutto una qualità: la schiettezza! Occorre essere diretti, mai cercare di  dissimulare o tentare qualche sotterfugio: l’affare potrebbe andare a monte. Un atteggiamento di concretezza che emerge anche nella lingua. Troppo spesso noi italiani nell’uso dell’inglese ci fermiamo di fronte alla particolarità grammaticale: niente di tutto questo per gli irlandesi. Per loro conta solo che ci si possa capire, possibilmente usando un linguaggio semplice, privo di quegli elementi arzigogolati che talvolta fanno parte della cultura latina. Dove fare affari con gli irlandesi? Raramente a tavola, quasi sempre in ufficio: la convivialità non è un elemento che entra nell’economia, anche se conservano quel carattere amicale che li differenzia, per esempio, dagli inglesi. L’Irlanda rappresenta certamente un mercato interessante, caratterizzato da un’apertura internazionale anche per la crescente presenza di operatori economici provenienti da tutto il mondo."

Russia

Paolo Saporiti, Il Loft spa, Gallarate

“È un mercato molto sofisticato. Tutt’altro che facile: bisogna puntare tutto sulla qualità estrema, direi addirittura sul lusso estremo. In particolare, nel nostro settore, che è quello dell’arredamento, il prodotto italiano è apprezzato soprattutto in riferimento alla capacità di operare “taylor made”. È molto importante avere una rete di distribuzione efficace ed efficiente o addirittura aprire un ufficio di rappresentanza: in questo modo è più facile intrattenere rapporti con gli interlocutori commerciali. Attenzione, il russo spende molto, ma non è disposto a tollerare errori o scarsa qualità. Quanto alle abitudini, non ci discostiamo molto da quanto succede in Italia, anche se c’è molta attenzione alla forma: il business è business e non c’è spazio per l’improvvisazione!”

Spagna

Cristina Novati, Creazioni Bip Bip srl, Besnate

C’è una forte affinità, siamo o  non siamo tutte e due latini e mediterranei? Questo conta anche nel fare business, dove i rapporti tra italiani e spagnoli sono certamente agevolati. Nulla a che fare per esempio con la Germania, altro nostro mercato di riferimento, dove la relazione è diversa e forse più difficile. Gli spagnoli sono più “easy”, abbordabili e gestiscono l’attività economica proprio come noi. La stessa tempistica è simile: se devi fare una telefonata, sai quando devi chiamare, quando le persone sono in ufficio. E poi si fanno trovare al cellulare… non è poco! Nella penisola iberica i clienti vanno affascinati, coinvolgendoli emotivamente: le porte si aprono facendo pubbliche relazioni, magari a tavola, ma anche in una festa o in circostanze piacevoli: le occasioni sono molteplici, basta coglierle. La Spagna quindi è proprio un bel mercato per noi!”

Stati Uniti d'America

Elisabetta Milanese, Terzi Profilati srl, Casorate Sempione

“Con un cliente americano in genere è importante instaurare un buon livello di comprensione: occorre entrare in “sintonia personale”. Questo indubbiamente facilita la trattativa. È utile trovare degli argomenti, soprattutto al di fuori del mondo del lavoro, che siano in grado di creare una sorta di comunanza. Per esempio, essere appassionati di basket americano e iniziare a discutere della squadra preferita prima di parlare d’affari, può aiutare. È importante insomma presentarsi come persona: dire chi si è, far capire che rappresenti un riferimento aziendale in grado di prendere decisioni, illustrare il proprio background... e man mano, portare il discorso sulla trattativa cercando di convincere la controparte che si è disponibili a trovare una soluzione insieme.”

Svizzera

Paolo Borlin, Confezioni Damap srl, Cardano al Campo

“Il loro è un paese piccolo, in mezzo alle Alpi, e quindi gli svizzeri devono essere aperti: è una necessità che hanno saputo trasformare in un elemento di competitività. Hanno una fetta ampia di popolazione di origine straniera, almeno il 25% degli abitanti, e questo li ho portati ad avere nella capacità di collaborare un punto di forza. La cooperazione con il mondo economico elvetico quindi può essere stretta, anche perché apprezzano molto la creatività italiana: la nostra esperienza, in particolare nella Svizzera Tedesca, è particolarmente positiva e la loro apertura mentale ci ha fatto crescere anche come azienda. C’è una vicinanza che non è solo di chilometri bensì pure culturale: questo facilita l’approccio. Certo, bisogna esprimersi bene nelle lingue straniere, il tedesco ovviamente ma basta anche l’inglese. È fondamentale, perché il contatto spesso è con persone di origine molto differenziata, con esperienze che arrivano da tutto il mondo. Devo dire che, al di là di un’attenzione alla forma talora presente ma non predominante, è forte l’aspetto amicale: c’è un atteggiamento friendly, che sicuramente facilità la relazione anche commerciale.”

Thailandia

Elisabetta Aschei, Ricamificio Aschei srl, Gallarate

“Che cosa fare con la Thailandia? Munirsi di santa pazienza! È un popolo con grandi capacità e di operatori economici decisamente svegli… Bisogna però fare grande attenzione in tutte le fasi della contrattazione e poi della lavorazione dei prodotti. Occorre sempre contrattare il prezzo, mai accettare la prima offerta! Lo stesso vale per la date di consegna. Per lo più, la trattativa si fa online anche se talvolta è necessario avviare forme di verifica, passo per passo, direttamente sul posto. Sono comunque discreti collaboratori: quando hai definito il contratto, quasi sempre il percorso segue linee regolari: hanno materiali simili ai nostri, utilizzano il filato allo stesso modo in cui lo facciamo noi… Insomma, quello della Thailandia è un mercato che può essere utile alle imprese varesine, soprattutto nella logica di svilupparsi su fronti anche più ampi del mondo asiatico in genere.”

Turchia

Enrico Argentiero, Provex consorzio per l'internazionalizzazione, Busto Arsizio

La formula del successo in Turchia? In primo luogo, approcciare quel mercato senza pregiudizi: si pensa di andare in un paese ancora un po’ arretrato e invece si scopre che, avendo una popolazione con l’età media di 29 anni, c’è molta attenzione per innovazione e nuove tecnologie. Lo sapete che la Turchia è il paese in Europa con la più ampia diffusione delle carte di credito? E che la banda larga turca copre una percentuale di popolazione molto elevata… Quanto alle donne, la realtà è variegata: per un verso si sta reintroducendo un’islamizzazione soft della società, per l’altro le trovi ai vertici di istituzioni e associazioni importanti: per esempio, il console in Italia è donna e lo stesso per la direzione della Camera di commercio di Istanbul. Sul rapporto personale, i turchi sono molto orgogliosi e quindi bisogna porsi in modo rispettoso nei confronti della loro cultura e delle loro tradizioni.”