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Cross Culture

Comunicazione interculturale: quando non si tratta solo di vendere

In questi tempi di “export necessario” praticamente tutti, siano manager o imprenditori, si chiedono quale sia il segreto per impostare con successo le vendite all’estero.

Scegliere il mercato e selezionare il partner è certamente fondamentale. Lo è altrettanto formare gli addetti, così come curare gli aspetti contrattuali dell’export, insieme alla tutela della proprietà intellettuale, a quelli legati alle dogane e ai trasporti. Meno importanza viene generalmente attribuita agli aspetti culturali dell’internazionalizzazione, ma una strategia perfetta e un grande sforzo organizzativo possono essere resi vani da un blocco della comunicazione e una gaffe può rovinare mesi di lavoro.

Sull’importanza del rispetto delle regole di comportamento hanno lavorato gli esperti di galateo degli affari internazionali (“business etiquette”), primo fra tutti John Mole, autore del libro che ha reso popolare l’argomento.

L’approccio della business etiquette è 1 a 1: considera le differenze culturali di un mercato rispetto al nostro. Il galateo degli affari internazionali prepara i responsabili delle vendite a gestire la relazione con un potenziale cliente di un altro paese. Si focalizza sulla necessità di evitare gli ostacoli al successo della negoziazione e presuppone che ci si adatti alla cultura del cliente. La visione della business etiquette, quindi, si può sintetizzare come: se il mio cliente ha regole diverse delle mie, allora io devo conoscerle e adeguarmi.

I temi fondamentali spaziano dal linguaggio non verbale agli argomenti da evitare a tavola, passando per l’eventuale diversa concezione del tempo e della gerarchia in azienda. la chiave di lettura è sempre la comparazione tra la cultura di provenienza e quella di destinazione.

Chiamiamo cross culture, invece, lo studio e l’analisi delle differenze con lo scopo di migliorare la comunicazione nei contesti nei quali sono coinvolte più persone appartenenti a diverse culture. In questi casi il galateo degli affari internazionali non basta.

Il primo approccio in una comunicazione globale è, dunque, la conoscenza dell’identità culturale di uno specifico paese; tale approccio permette di costruire delle specifiche strategie comunicative per consumatori con valori, attitudini e comportamenti d’acquisto diversi. Nel “villaggio globale” diventa, quindi, fondamentale l’adeguamento a ciò che è “straniero” e l’accettazione delle differenze come un ulteriore arricchimento e non come una proiezione distorta della propria cultura.

In un mondo sempre più integrato, nascono nuove regole per gli uomini d’affari, il mercato globale richiede una cultura aziendale globale che non imponga uniformità, ma che si giovi delle diversità.

Un esempio

Le culture d’affari di Ford, Fiat e Volkswagen sono diverse, ma sono tutte valide per produrre automobili. I problemi insorgono quando persone di una certa cultura iniziano a lavorare con quelle di un’altra. I britannici spesso si lamentano dei manager francesi perché sono autoritari e arroganti; ai francesi molti manager britannici appaiono indecisi e poco professionali. Ciò accade perchè il ruolo dei manager all'interno delle imprese è diverso nelle due culture. I manager britannici sono tenuti a lavorare come una squadra e la loro interazione è fondamentalmente di tipo collaborativo. Nelle organizzazioni francesi, invece, si dà molto più valore alla dimostrazione delle abilità individuali.